Каждая команда получает краткое описание 3 "участков земли в аренду" — досье на 3 корпоративных клиента (один "цветущий", один "заброшенный", один "целинный"-потенциальный), для которых нужно определить приоритеты и потенциал.

"Что за грядки?" На основе предоставленного досье оцените потенциал клиента, исходя из наличия следующих "зон роста":

• "Плодовые деревья" (здания и территории для оформления) — потенциал для наружной рекламы, интерьерной печати, вывесок.
• "Ягодные кусты" (клиентская база рекламной и представительской работы) — потенциал для полиграфии (брошюры, листовки), сувенирной продукции, POS-материалов.
•  "Грядки" (персонал) — потенциал для корпоративных сувениров, подарков, униформы, материалов для обучения.

"Копнем чернозем": На основании предоставленной информации, подготовьте и проведите брифинг с "садовниками" на участке. Это интервью-опрос "клиента" (Антон, Никита, Анна играющие роли ЛПР), чтобы уточнить потенциальные потребности:

• Какие ключевые "культуры" "Братьев РИМ" (печатная продукция, сувениры, наружная реклама, конструкции) они уже "выращивают" или могли бы "выращивать"?
• Какие предполагаемые "сорняки" (конкуренты, внутренние проблемы, бюджетные ограничения) мешают "росту" клиента и как "Братья РИМ" могут помочь с ними бороться?
• Какие предполагаемые "садовники" (ЛПР: кто еще в компании клиента "работает на земле" — HR-директор, производственный директор, руководитель отдела продаж, директор по развитию) могут быть заинтересованы в вашей "продукции"?

"Что посеешь?": Оцените потенциал клиента для "Братьев РИМ" (низкий, средний, высокий "урожай") и обоснуйте свой вывод, учитывая все "грядки" и полученную информацию. Расставьте приоритеты для 3 клиентов.

Результаты:

• Заполненная "Карта участка" для каждого из 3 клиентов (шаблон выдается).
• Список предполагаемых "садовников" (ЛПР) с указанием их потребностей.
• Приоритеты для работы с каждым "участком".

 "Окучивание" – Разработка Комплексного Предложения и Стратегии" (1.5 часа)

Команды разрабатывают стратегию "окучивания" клиента для максимизации "урожая".

• "План посева": Для приоритетного клиента, определенного на первом этапе, разработайте комплексное предложение, которое включает не менее 3-х различных "культур" / категорий продукции "Братьев РИМ".

• Определите, к каким "садовникам" (ЛПР) вы будете обращаться с этим комплексным предложением.

• Разработайте конкретное "зерно" / предложение для каждого "садовника", акцентируя на выгодах для их конкретного отдела или функции. Например, для HR – корпоративные подарки для сотрудников, для производственного директора – маркировка продукции или элементы брендирования цехов.

• Сформулируйте "стимуляторы роста": идеи для повышения лояльности и увеличения объема сотрудничества (специальные условия при комплексном заказе, программа лояльности для постоянных заказов, эксклюзивные предложения).

• "Полив и удобрение": Подготовьте мини-презентацию на флипчарте для каждого ключевого "садовника", которую вы бы использовали для "продажи" своего комплексного решения. Акцент должен быть на том, как ваше предложение решает их конкретные задачи.

Результаты:

• Флипчарт или визуальная схема с разработанным комплексным предложением.

• Четко сформулированная стратегия взаимодействия с ключевыми ЛПР, включая персонализированные предложения и идеи лояльности. "Презентации" для каждого "садовника".

"Встреча в поле": Каждая команда поочередно проводит ролевую игру с "садовниками" (Антон, Никита, Анна играющие роли ЛПР). Ваша задача — продать комплексное решение, используя разработанные презентации и стратегии.

"Борьба с сорняками": Во время переговоров "садовники" будут выдвигать возражения (цена, конкуренты, сомнения в необходимости, отсутствие бюджета, внутренние процедуры).


Оценка:

• "Навыки окучивания": % от потенциала, который команда смогла "включить" в условный "контракт". (Наблюдатели заранее определяют максимальный "потенциал урожая" для каждого клиента и оценивают, какой % команда смогла "собрать").

• Эффективность "борьбы с сорняками": % отработанных конкурентных возражений и других "препятствий". (Наблюдатели фиксируют количество и качество отработки возражений).

• "Ассортимент": Умение работать с потребностями разных ЛПР и предложить релевантные "культуры" для каждого. Оценивается глубина и широта комплексного предложения.

Команды представляют свои достижения "собранный урожай" и "компост" — нереализованные предложения на доработку.

Каждая команда готовит краткую презентацию (3-5 минут), в которой:

• Рассказывает о своем "собранном урожае" (успехах в переговорах, заключенных "контрактах").

• Анализирует "компост" – какие предложения не удалось реализовать, почему, и что нужно "доработать" для "следующего сезона".

• Делится ключевыми "инсайтами" и "уроками", полученными в процессе квеста.

• Предлагает идеи по улучшению "агротехники" (процессов продаж) в компании "Братья РИМ" на основе своего опыта.

Оценка: Баллы за выводы, креативность, качество предложений по улучшению процессов продаж.